前文我们介绍了什么是Closing(关单)，Closing(关单)的重要性，那么如何提高Closing(关单)效率呢?关单技巧有很多种，但基本上可以通过以下三个要素的组合和改进来提高Closing的成功率。

　　时间

　　哪个更好，在产品描述之前还是之后?我应该做多少次?等等关于Closing的时间。

　　说话

　　姿势、问候语、面部表情、音高，不使用专业术语，说话通俗易懂，说话清晰自信。

　　谈什么

　　呈现多种选择，谈论金钱，看市场，金钱以外的价值，获得更好的未来等。

　　不幸的是，没有使所有Closing成功的“正确答案”或“经验法则”。

　　很自然地认为每个客户都有不同的个性、感受和情况。

　　您需要的是紧急响应。

　　通过观察他们的手势、说话方式和用词，你会对对方的情绪变化更加敏感，并能够选择合适的回应方式。

　　提高关单效率的10个方法

　　现在，从下一节开始，我们将最终介绍具体的Closing技巧。

　　Closing方法①审查结案时机

　　粗略地说，Closing可能随时发生。

　　如果气氛看起来他们甚至会在谈话中签署合同，那么最好尝试一下。

　　判断点是顾客是否有“我明白了!”的想法。它也可以改写为“顿悟体验”，指的是当你能够理解你之前不理解的东西时灵感的闪现。

　　通过体验购买的客户往往会继续使用该产品(高保留率)，而没有购买的客户往往会立即停止使用(低保留率)。

　　Closing方法 ② 执行测试Closing

　　对于没有多少销售经验或难以获得合同的人来说，这是一种推荐的方法。

　　在商务谈判和销售谈判中，提出问题并逐步确认，例如“您对报价是否满意?”，通过协议进行，可以了解对方对产品或服务的兴趣程度，以及他们是否愿意签订合同。

　　此外，YES 的数量越多，成交的合同率就越高。

　　Closing方式③ 直接询问是否愿意购买

　　在我们的客户中，有些人不推进就无法做出决定，有些人想要但现在不需要。

　　在这种情况下，让我们通过发出“你想购买吗?”来创造机会。

　　另外，如果你告诉他们拖延的坏处和现在就做决定的好处，他们会更加信服。

　　此外，如果你想再推一把，还有限时折扣和特惠活动。你可以通过创造一个现在决定的功绩来结束，比如“如果你在这个月底之前决定，我会给你 XX 元的折扣”。

　　但部分客户以打折为目标，请根据对方及情况使用。

　　Closing方式④给予选择

　　Closing是关于强制做出决定。有相当多的客户会根据他们的沟通方式感到急躁或不舒服。

　　此方法可有效避免此类情况。

　　通过留出选择空间，例如产品格式、颜色和服务计划，让对方决定，您可以放心，一切尽在您的掌控之中。

　　作为一种具体的方法，如果是“你喜欢哪个?”或“你想做什么?”这样的粗略问题很难回答，给出和呈现选择更容易选择。

　　Closing方法⑤ 就好像订单已经决定一样说话

　　“如果你签了合同，我想以后继续这个流程，可以吗?”

　　这是一种在假设您有合同的情况下继续进行的方法，例如“如果您购买它，您想要哪个选项?”

　　结合上文所说的试收，造成难以拒绝的局面，随便引导购买。

　　Closing方式 ⑥ 举例说明引言的优点

　　不管你怎么解释，“如果你引入这项服务，你将能够削减 20% 的成本”。

　　因此，通过讲述客户知道的个人或著名公司的故事来增加可信度。

　　基于“公司名称+具体数字+解决或实现了什么(降低成本，增加销售额等)”，“解决或实现了什么”是客户的重点是根据任务来改变它

　　例如，如果问题是 Excel 客户管理表在多个用户使用时经常损坏，那么只传达对客户的好处会更容易，例如“它在云端管理，因此无需使用压力。”失去。

　　Closing方法⑦采用当面门法

　　利用人类心理学的谈判技巧之一，应用互惠心理学(认为欠了东西就得还)，是得到了就提出一个小(喜欢)要求的一种方式。

　　它用于从房地产到浪漫的所有场景的价格和条件谈判，但以下场景适用于销售。

　　销售：每月 100 万日元的保费计划怎么样?

　　(其实我想卖20万日元的方案) 顾客

　　：那个价格有点贵，我们内部考虑。 顾客：那马上就可以安装了!

　　另外，如果一开始提出的条件和价格与客户的期望相去甚远，就会产生相反的效果，所以这方面要慎重。

　　Closing方法⑧ 排除无法做决定的3个原因

　　人类是一种生物，他们认为自己想要得到哪怕一点点也不想失去。所以才会产生迷惑，而这个迷惑是从三个烦恼中生起的。

• 有什么便宜一点的吗

• 有更好的吗

• 我真的可以信任这个销售人员吗?

　　解决上述问题将使您的决策更加容易。

　　解决问题的方法多种多样，但提供以下示例供您参考

　　1、有没有便宜点的?

　　你可以说“如果价格比其他公司高，我们会给你打折”就可以了。

　　如果你能拿到低于你知道的最便宜的价格，你就可以放心，没有比这更便宜的了。

　　2.还有更好的吗?

　　在这种情况下，客户往往甚至不知道哪个更好。因此，断言没有更好的(对于对方所呈现的条件)会导致安全感。

　　3.我真的可以信任这个销售人员吗?

　　首先，告诉他们你推荐他们是因为你认为他们真的是很好的产品或服务。最重要的是，您可以通过聆听对手的故事来增加您的好感和信任。

　　Closing方法 ⑨ 给时间思考

　　许多销售代表害怕保持沉默，并倾向于快速连续发言以摆脱这种恐惧。

　　但是，商务谈判的规模和数量越大，您需要花更多的时间来思考和组织头脑。

　　如果你插手那里，就会打断客户的思路，更糟糕的是，新信息的加入会导致难以下结论。

　　“沉默是金”确实如此。请记住，能够容忍沉默是优秀销售人员的品质之一。

　　Closing方法⑩使用CRM(客户销售管理系统)

　　CRM是英文“Customer Relationship Management”的缩写，CRM不仅仅是客户关系管理软件，还是将公司销售活动中的一般信息作为数据存储和分析的软件。

　　通过引入CRM，您将能够准确地管理销售过程，从而提高成交率。

　　毫不夸张的说，我们讨论过的大部分改善闭包的方法都可以用CRM顺利解决。

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