按照二八理论，20%的关键大客户，可以给你提供80%的营收和利润。而且，大客户综合服务成本更低，规模和示范效应更强，决定着企业的企业命脉。

　　因此，如何锁定大客户关系，如何延长大客户的生命周期非常重要。(引申阅读：什么是大客户管理)

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　　首先，我们总结下大客户终止合作的原因，一般有以下4个：

• 1、客户战略转型或重组，对你的产品不再需求。

• 2、客户前向或后向一体化，直接成为你的竞争对手。

• 3、竞争对手价格更低，产品更好，服务更优，甚至商业贿赂。

• 4、你的产品或服务不能满足客户的需求。

　　前两方面是不可控的，我们主要解决后两方面。

　　客户关系三层次

　　1、价格吸引

　　广义的价格，其实包括低价、折扣、信用等多种因素，只是这种建立于单纯利益基础上的顾客关系，很容易被替代。

　　2、关系维系

　　把重点放在服务、质量和其它能为客户产生新价值的因素上，同时在客户内部建立牢固的关系网。

　　广泛巩固的关系网，就是抵御竞争对手的缓冲地带。

　　这种关系，对手可以模仿，但难度大、周期长。

　　3、战略合作

　　通过资本深入、股份合作、利益共享，从而形成“双边锁定”。

　　如何防止大客户流失?

　　1、价格竞争力。

　　2、产品质量。建立有效的质量管理和控制系统，高效处理质量投诉。

　　3、金牌服务。设立大客户部，在标准化服务体系的基础上，提供个性化服务。

　　4、交期优先。在同等条件下，应该优先满足大客户对产品数量及交货时间的要求。

　　5、对口互访。高层之间及业务归口部门，定期沟通互访，保证渠道畅通。

　　6、关系网络。可以使客户谅解你偶尔的过失，甚至可以向你透露企业内部信息或竞争对手动向。

　　7、网络升级。这种关系不要局限于供应和销售部门之间，而是要扩大到技术、物流、生产、质量等多个层面，形成网络效应。

　　8、建立标准。说服或影响客户以你的产品独特的特点、技术标准作为采购标准。

　　9、战略同盟。与大客户结成战略合作伙伴或联盟，利益休戚相关，事业荣辱与共。