正如我们之前所讨论的，现代合作伙伴关系已迅速从仅与转售合作伙伴合作转变为联合销售。如今，在市场上取得成功的软件、技术、云和服务公司正在以更具协作性和敏捷性的方式与合作伙伴合作。他们是共同销售，而不是转售。

公司正在与合作伙伴共同创新开发联合解决方案，在动态营销活动中共同营销这些联合解决方案，共同投资营销和销售活动，资金需要在合作伙伴之间流动，最后通过联合销售将所有合作伙伴的资源整合在一起，以便更快、更有效地与共同客户达成业务。

不幸的是，传统的伙伴关系管理解决方案是为管理通过渠道转售您的产品的旧式合作伙伴而构建的，从未为这些现代生态系统合作活动而构建。

1. 孤立的伙伴关系

不断变化的客户需求改变了公司之间的合作方式。您希望在整个客户旅程中为客户提供满意的服务。当您的所有合作伙伴齐心协力为您的客户服务时，这便可实现。

但是，使用 PRM 软件，您可以孤立地与生态系统合作伙伴建立联系 - 这意味着每个合作伙伴都可以与您单向协作，您托管 PRM 门户，拥有所有数据和安全权限，而其他所有人都必须登录您的 PRM，上传他们的信息并定期更新。但是，您的合作伙伴也在与其他合作伙伴合作，因此他们必须登录多个不同的 PRM 门户，这些门户具有不同的登录名、协议、数据要求和数据完整性问题。

如今，企业与顶级生态系统合作伙伴的合作方式显然并非如此。这种孤立的方式无法让您和您的合作伙伴作为一个统一的整体进行协作和合作，共同构建联合解决方案，将多个合作伙伴聚集在一起进行联合营销和联合融资，最终管理联合产品的联合销售活动，协调共享机会，并连接来自每个值得信赖的合作伙伴的多个 CRM 的所有信息。

2. 孤立的业务流程

现代生态系统合作伙伴需要跨合作伙伴的工作流程，您可以在其中定义合作伙伴合作的步骤、操作、状态、批准和政策。通过这种设置，每个生态系统合作伙伴都可以从彼此那里受益，从而为各自的客户提供便利。不幸的是，PRM 解决方案不提供共同创新、共同营销、共同销售、共同投资的机会，以便您的生态系统合作伙伴作为一个网络进行协作。

3. 多个合作伙伴之间不共享数据

为了连接来自合作伙伴的实时数据，PRM 解决方案要求您为每个合作伙伴单独构建和维护自定义集成。这带来了许多挑战，包括：

• 您和您合作伙伴的 IT 组织大量参与构建集成。

• 添加新合作伙伴意味着为您想要引入的每个合作伙伴构建和维护新的集成

• API 经常改变并中断连接，因此维护这些连接不是自动的

大多数公司不愿意费力创建如此多的集成，因此他们默认让合作伙伴经理从他们的 CRM 系统手动更新他们的 PRM - 或者更糟的是，在电子表格上跟踪他们的合作伙伴活动 - 从而导致您的 PRM 中出现错误、不准确和过时的信息

4. 意外数据泄露风险高

如上所述，将 PRM 集成到合作伙伴的 CRM 系统中既繁琐又昂贵，而且对 IT 来说负担很重，大多数公司都不愿意承担。这意味着大多数 PRM 实际上是由合作伙伴使用电子表格更新的，存在较高的意外数据泄露风险。

此外，由于 PRM 无法处理当今现代生态系统合作要求(如共同创新和共同销售)，合作伙伴经理甚至不使用公司的 PRM 解决方案来管理合作伙伴活动。问问他们——他们在电子表格上运行一切。他们从 CRM 中提取信息，与合作伙伴分享，然后花时间在每周的节奏电话会议上协调信息，而不是讨论合作伙伴战略。

所有这些加起来就是一场数据安全和数据质量噩梦。我们听说过一些恐怖故事(从未公开报道过)，关于合作伙伴经理错误地共享了错误的电子表格或将电子表格中的数据提供给错误的合作伙伴，并无意中包括了竞争对手的 CRM 机会数据之一。哎哟。

即使没有这些数据泄露的噩梦，由于数据是在电子表格中手动管理的，所以很容易出错，而且在您的合作伙伴经理挂断电话后，数据就会开始过时。

5. 合作伙伴业务成果未量化

由于上述许多问题，大多数合作团队已恢复使用电子表格或手动更新系统，以便跟踪合作伙伴活动的进展情况。

此外，即使运行良好，PRM 系统也仅用于管理转售合作伙伴。因此，负责与 SaaS 供应商、技术合作伙伴、服务合作伙伴、云合作伙伴和其他合作伙伴进行联合销售的合作伙伴经理通常使用电子表格，而从未真正登录 PRM 来管理他们的业务。

因此，合作伙伴领导者面临着挑战，他们需要了解业务中实际发生的事情——尤其是当联合销售成为您收入机会的重要组成部分时。运行 QBR 需要 2-3 周的时间从您的合作伙伴团队、地区和产品团队收集数据。然后将数据组装到系统、工具或电子表格中进行数据分析。这一切都很有挑战性、耗时、需要大量人力，而且绝对不可扩展。

您需要 PRM 解决方案吗?

您可能想知道PRM是 否是扩大合作伙伴关系以开展现代合作伙伴活动的正确选择。您对 PRM 解决方案进行投资的决定取决于许多因素，包括您的策略、您对未来合作机会的看法、您是否已经拥有 PRM 解决方案、您在哪种合作市场工作以及其他因素。

在当今瞬息万变的世界中，很难跟踪创新的速度，因此，企业之间合作的速度和方式也在不断发展。在这种情况下，如果您专注于与生态系统合作伙伴共同销售，那么投资PRM平台是正确的方法。